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2014年5月8日

社長塾基礎講座第4回~味で勝っても、集客で負けるワケは?~


 

■ 味で勝っても、集客で負けるワケは?
何度も通うお店、何度も訪れる地
その何度もの理由は?
商品力?
営業力?
ランチェスターの法則
短期的に働くのが第一法則
 経営力=商品力×営業力
商品力が高ければ、経営力にそのまま表れますので
開店してから1~2年は
「美味しければお客さんは来てくれます」
「味」でリピートしてくれます。
でも、3年、5年と経営が長期化すると
第二法則が働いてきます。
  経営力=商品力×営業力の二乗
この算式からもわかるように
「商品力」より「営業力」のほうが
長期的には思いのほか、経営力に大きく影響を与えます。
ということは「味」ではリピートしてくれなくなります。
例えば
あなたのお店の商品力(美味しさ)が1で営業力も1とします。
競合店の商品力(美味しさ)が0.8で営業力が1.2とします。
短期的には
第一法則
あなたのお店の経営力=1×1=1
競合店の経営力=0.8×1.2=0.96
であなたのお店のほうが経営力が強いので、あなたのお店のほうが繁盛します。
でも、3年、5年とたつと
第二法則が働いてくると
あなたのお店の経営力=1×1の二乗=1
競合店の経営力=0.8×1.2の二乗=1.152
となり、経営力が逆転されます。
第二法則は時間がたてばたつほど効いてきますので
商品力が相手よりあるからと言ってウカウカしていると
お客さんをとられてしまいます。
営業力が相手よりあるかないかが
長期的なリピーターを確保できるか否かのキーポイントとなります。
自分より美味しくないお店にお客さんを取られて
悔しい思いをしたくなかったら、営業力をつけるしかありません。

営業力は一般的に立地条件、店舗の床面積
販促活動、営業マンの数などがそのファクターと
されています。
立地条件、店舗の床面積はなかなか変更できませんし
営業マンの数を増やすのは経費が嵩むのでこれも現実的には
やめたほうがいい。
したがって、手を打つのは販促活動しかありません。
広告、チラシ、ニュースレター、お礼状・・・
媒体は
新聞、ポスティング、SNS・・・
新規開拓かリピーターの確保か
優先すべきはリピーターの確保です。
何もしなかったらそれで終わってしまいます。
一度、来店してくれたお客さんにまた来てもらうための販促活動。
この販促活動のコンセプトは
「お客さんに、忘れられないようにすること」
お客さんって、メチャ美味しくても、
メチャ素晴らしいサービスを受けても
何もしなかったら忘れてしまうんです。残念ながら。
これは仕方がないことです。
なので、忘れられないようにするためには
印象に残るようなアクションが必要です。
印象に残るのは、「商品」やあなたのお店そのものではありません。
一番、印象に残るのは、「あなた」です。
モノではなくあなたというヒトが重要なファクターとなってくる。
だから、あなたというヒトの個をお客さんに伝えることが
とても大事になってきます。
販促物に「個」を入れる必要はこういう理由なんです。

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