どうやったら売上を増やすのではなく、どうやったら顧客対応が良くなるかを考えよう

伊豆新聞広告


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本日、伊豆新聞に掲載された広告はこちらです。

1.売上を上げるのはとても難しい

モノが売れない時代に売上を上げるのはとても大変です。

「モノが売れないからと他社より安くしよう」

は価格競争の負のスパイラルに巻き込まれてしまうので

絶対にやってはいけないことです。

それでは、

逆に「付加価値をつけて客単価を上げよう!」

これはこれで正しいとは思いますが

この「付加価値」というものは顧客にとって

価値と成りうるものでないと何の意味もありません。

自社の提供できるもので顧客の価値と

なるものは何か?

それを見つけ出さなくてはいけない。

そしてその価値に見合う対価の設定というものも

また、なかなか難しいものです。

このように売上げを上げるのはとても難しく

間違えた戦略をとってしまうと

致命傷になってしまうかもしれない。

2.ランチェスターの法則

ランチェスター経営戦略・社長塾

では、競合との経営の力関係は以下の算式

で決まるといわれています。

 

経営力=商品力×営業力・・・・  第一法則

経営力=商品力×営業力の2乗・・ 第二法則

 

第一と第二の違いはその会社が置かれている

経営環境の違いから第一法則が働いたり

第二法則が働いたりします。

第一法則は比較的小さな市場で

経営的強者の参入がし難い地域や

限られた顧客層のための商品

真似され難い技術を要する商品などで

構成されている市場で働きます。

これに対し、第二法則は大きな市場で

経営的強者が多く参入している都市や

様々な顧客層のための商品や

量産化が可能な商品などで構成されている

市場で働いてきます。

経営的弱者は第二法則が働く市場で商売をやることは

極力避けなくてはいけません。

なぜなら、第二法則は営業力の差が2乗で働いて

くるので営業力が勝る競合からの力により

大きなダメージを受けてしまいます。

うちの会社は良いモノを作っているから

お客さんは分かってくれる。

第二法則が働く市場ではこれは通用しません。

商品力の差より営業力の差の方が経営力に

与える効果が大きいのです。

3.弱者は第一法則が働く市場で

経営的弱者は第二法則が働いている市場に

近づいてはいけません。

もし第二法則が働くようになったら、その市場から撤退

すべきなのです。

市場からの撤退とは具体的には以下のことを言います。

強者のいる地域から撤退する。

強者の扱う商品から撤退する。

強者がターゲットにしている客層から撤退する。

第二法則が作用する市場から撤退し

強者からの圧迫を受けないようにする。

これが真っ先にすべきことなのです。

3.顧客対応を良くする

営業力は営業マンの数、広告の頻度、立地条件

店舗の床面積そして顧客対応から構成されます。

これらの要素で弱者が唯一、強者に勝つことができ

最も営業力の大きな強みとなるのが顧客対応です。

顧客対応のレベルを上げていくことが

弱者の営業力を高めていく方法なのです。

顧客対応は下記の順序に従って

レベルを上げていって下さい。

(1)お客さんが不便や迷惑を掛けていることを改善する。

(2)お客さんが困っていることを解決する。

(3)お客さんの喜ぶようなことをする。

この順序を間違えると顧客からの心象を悪くしますので

必ず(1)→(2)→(3)の順序を守りましょう。

顧客対応が良くなっていくと

顧客維持が図られ、さらに顧客から紹介が生まれ

新たな顧客獲得に繋がります。

紹介からの顧客獲得は販促費がかからず

なおかつ上客になる可能性が高い。

顧客対応を良くすることは既存の顧客維持と

新規顧客獲得という効果を生みます。

モノが売れず、強者からの脅威を受ける

弱者がやるべきことは、顧客対応のレベルを

上げていくことなんです。

これこそが弱者の生き残れる戦略なのです。

 

経営はスポーツと違い、例外や奇跡は起こりません。

原則通りとなります。

間違った戦略をとり続けていくと、経営力が徐々に減衰していき

経営の維持が困難になっていきます。

とるべき戦略はなにか?

いっしょに考えていきませんか。

初回のご相談は無料です。

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伊豆新聞を見たとおしゃってください。

平日9時30分~17時

☎0557-36-7752     原会計事務所 原 眞人(ハラマサト)まで

 

 

 

 

 

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